Die Preisgestaltung von KI-Proofs-of-Concept: Kostenlose Piloten werden Sie ruinieren

In der heutigen Geschäftswelt spielen KI-Agenten eine entscheidende Rolle, um echten Mehrwert zu liefern. Doch viele Unternehmen, die ihre Produkte als kostenlose Piloten oder technische Proof-of-Concepts (PoCs) anbieten, stehen vor der Herausforderung, dass sie auf Merkmale anstatt auf Ergebnisse konkurrieren. Arnon Shimoni argumentiert, dass Unternehmen von Anfang an angemessene Preise festlegen sollten, um ernsthafte Kunden zu gewinnen und ein ROI-Modell zu entwickeln, das den Abschluss des Geschäfts unterstützt.

Die Falle der kostenlosen Piloten

Das Gefühl, wenn ein vielversprechender Proof of Concept monatelang dauert, die Ingenieursressourcen aufbraucht und schließlich mit der Aussage endet: „Wir müssen mehr Zeit für die Evaluierung haben“, ist vielen bekannt. Diese Situation, die als PoC-Todesspirale bezeichnet wird, ist ein häufiges Problem in der KI-Branche. Viele Unternehmen fallen in die Falle, ihre Piloten wie technische Demos zu behandeln, anstatt sie als Geschäftsfälle zu betrachten.

Die Neugierigen anziehen

Kostenlose Piloten ziehen oft Neugierige an, die nicht wirklich an einem Kauf interessiert sind. In vielen Fällen wird ein VP beauftragt, sich mit KI zu beschäftigen, und plötzlich wird das Unternehmen zu einem Experiment. Diese „Jokers“, wie sie bei Paid genannt werden, sind nicht bereit, zu investieren. Sie wollen lediglich herausfinden, ob KI tatsächlich funktioniert.

Neupositionierung der Piloten

Es ist an der Zeit, den Begriff „Proof of Concept“ neu zu definieren. Stattdessen sollte man es als Geschäftsfall-Entwicklungsprojekt betrachten. Das Ziel sollte nicht nur darin bestehen, die Technologie zu beweisen, sondern ein ROI-Modell zu co-kreieren, das einen kommerziellen Deal rechtfertigt. Ein Beispiel für eine geeignete Formulierung könnte sein:

„Dies ist ein 30-tägiger Pilot zur Co-Kreation eines ROI-Modells und zur Entwicklung eines Geschäftsfalls mit Ihrem Team. Wenn wir klaren Wert basierend auf dem Geschäftsfall demonstrieren, gehen wir zu kommerziellen Gesprächen über.“

Die Bedeutung der Preisgestaltung

Das Berechnen von Gebühren für Piloten ist nicht nur eine Möglichkeit, Geld im Voraus zu verdienen, sondern verbessert auch das Signal-Rausch-Verhältnis. Eine Gebühr von 10.000 Euro könnte 90 % der Interessierten ausschließen, die nur sehen wollen, wie KI funktioniert. Die verbleibenden 10 % haben jedoch Budget und Entscheidungsbefugnis.

Praktische Umsetzung

Wie sieht dieser Prozess in der Praxis aus? Hier sind einige Schritte:

1. Woche 1: Definieren Sie Erfolgskriterien, die für das Unternehmen wichtig sind (nicht für Ihre Technologie).
2. Woche 2-3: Implementieren und messen Sie den realen Geschäftswert.
3. Woche 4: Präsentieren Sie das gemeinsam entwickelte Modell.

Statt zu sagen, „unser Agent hat 10.000 Anfragen verarbeitet“, sollte man formulieren: „Unser Agent hat Ihrem Team 40 Stunden pro Woche gespart, was jährlich 180.000 Euro an Arbeitskosten entspricht.“ Dies lenkt den Fokus auf den Wert für das Unternehmen.

Fazit

Die Botschaft ist klar: Ihre KI-Agenten liefern echten Geschäftswert. Preisgestalten Sie sie von Anfang an entsprechend. Wenn Sie einen Pilotversuch als technischen Proof-of-Concept positionieren, haben Sie bereits verloren. Positionieren Sie es als Geschäftsfall-Entwicklung, berechnen Sie ausreichend Gebühren, um Neugierige auszusondern, und co-kreieren Sie das ROI-Modell, das den Deal abschließt. Denn wenn ein Kunde nicht bereit ist, 10.000 Euro zu zahlen, um 1 Million Euro Wert zu beweisen, war er ohnehin nie ernsthaft an einem Kauf interessiert.

Quellenliste:

• Quelle: PRICING AI PROOFS-OF-CONCEPT: FREE PILOTS WILL KILL YOU
• Paid
• The Mom Test